Se você está aqui, provavelmente já sabe que os leads são possíveis novos clientes que deixaram dados para contato em troca de algo que você tenha oferecido, mas está atrás de respostas para questões como: como gerar leads qualificados? Qual a melhor estratégia para fazer a captação de leads na internet? E por fim, como fazer a gestão de leads corretamente?
Antes de respondermos estas perguntas tem algo que você precisa ter em mente. O lead se encontra dentro do funil de vendas, especificamente no meio dos estágios de desconhecido e cliente.
Isso significa que ao alcançá-lo você fica mais próximo de conquistar um novo cliente. Porém, para que você consiga empurra-lo até o fim do funil e tornar aquele lead em um consumidor de fato é necessário uma boa estratégia de marketing.
Sabendo disso, desenvolvemos este artigo para trazer até você alguns conceitos e dicas importantes sobre como captar e a e fazer a gestão de leads, e como a implementação dessas técnicas podem aperfeiçoar a sua estratégia e expandir o seu negócio.
Observe os tópicos que você irá encontrar ao longo do texto:
Chegamos enfim a pergunta que não quer calar: como captar mais leads orgânicos na internet?
O processo necessário para gerar mais leads qualificados para o seu negócio sem gastar muito com mídia paga pode ser encontrado dentro de uma das estratégias mais famosas do marketing digital: Inbound Marketing.
Isso acontece porque os principais objetivos do Inbound Marketing são a atração e conversão de clientes através da criação de conteúdo de valor.
Ou seja, a partir da jornada do cliente você tornará aquele que antes era um desconhecido em um visitante, em seguida em um lead e por fim em um cliente. Todo esse processo começa com a captação de leads e ele começa com posts em redes sociais, blogs e landing pages.
Faça a criação de conteúdo de valor e utilize CTAs de maneira estratégica, assim você terá um aumento significativo na sua conversão.
Contudo, deve-se lembrar que entre todas essas fases, captação e gestão, existe uma outra etapa tão importante quanto: a nutrição. Ela acontece logo após a captação do lead.
Funciona mais ou menos da seguinte forma: um desconhecido chega em seu site por meio de pesquisas no google. Ele encontra o seu site e começa a consumir o seu conteúdo informativo.
Ao terminar a leitura de um artigo, ele chega na parte inferior da página e encontra um espaço para cadastrar seu e-mail e receber atualizações.
Lá, ele realiza o cadastro e se torna o lead. Aqui foi realizada a captação.
Então chega o momento de iniciar a fase de alimentação. Você utilizará os dados deixados pelo possível cliente para entrar em contato e enviar materiais que possam ser relevantes para ele.
Como newsletters ou e-mail marketing. Tudo isso com o objetivo de converter o seu público e de empurrá-lo ainda mais para baixo no funil de vendas.
Isso é o que se chama de nutrir o lead.
Mas e agora? Você já sabe como gerar leads e como nutri-los. Está seguindo todas as etapas corretamente e tem uma lista de leads que aumenta cada vez mais, porém as vendas não subiram como era esperado.
Não se preocupe, iremos mostrar um pouco sobre como pode ser feita essa gestão de leads.
A captação foi um sucesso, você enfim sabe como gerar leads s e possui uma lista cheia deles. Porém as vendas não aumentaram. Por que isso acontece? Como fazer esses possíveis clientes se tornarem consumidores do seu produto? Existe algum sistema de gestão de leads?
Existem uma série de ações que podem ser realizadas para aprimorar seus métodos de gestão e conversão e manter o que geralmente chamamos de "lead quente". Confira:
O primeiro passo é manter a lista de leads captados segmentada por interesses.
Considere como esse desconhecido chegou até o seu negócio e o que fez ele se tornar um lead. Desta forma, você saberá qual estratégia de nutrição aplicar de acordo com o perfil traçado.
Lembre-se que seu público não é uma massa homogênea de pessoas. Apesar de todos terem a necessidade do seu produto, eles possuem aspectos diferentes que devem ser levados em consideração.
Por isso, o recomendado é que você desenvolva mais de uma persona na hora de montar a estratégia de captação de leads.
Mantenha-se atento a leads que possam ter perdido o interesse no seu conteúdo. Como pessoas que marcaram seus e-mails como spam ou cancelaram a inscrição nas suas newsletters.
Faça uma análise cautelosa sobre como ele veio a se tornar um lead e confira se ainda vale a pena mantê-lo.
Você pode optar por mídias pagas e utilizar anúncios para chamar atenção de leads que parecem ter perdido o interesse. Contudo, lembre-se que nem todos eles se tornarão clientes efetivamente.
Diversifique suas formas de nutrição: a forma que você irá nutrir o seu lead é extremamente importante, pois ela irá definir se esse possível cliente será um consumidor um dia.
Utilize automação de marketing para aperfeiçoar processos e economizar tempo. E tenha profissionais competentes para criar conteúdos e campanhas interessantes.
Seja uma newsletter, uma landing page, ou um e-mail marketing. Eles devem ser do interesse do lead e para que este conteúdo o empurre ainda mais baixo no funil de vendas.
Nada poderia ser mais desanimador para o seu lead captado do que não receber nenhum conteúdo.
Por isso tenha alguns materiais para serem enviados de maneira regular. Mas cuidado, não exagere na dose.
Evite mandar conteúdos rasos e superficiais ou pesar a mão na periodicidade. Seu lead não precisa receber um e-mail todos os dias para lembrar da sua empresa.
Este tipo de atitude pode irritar e repelir o possível cliente, por isso o importante é saber mandar o conteúdo certo no momento certo.
Para isso é necessário que você entenda o comportamento do seu público e quais tipos de lead eles são dentro do seu funil de vendas.
Apesar de ter um conceito bastante simples de ser entendido, a definição de lead pode acabar sendo vaga demais quando olhamos da perspectiva de um estrategista do mercado.
Para desenvolver uma estratégia de captação de leads você deve compreender todos tipos que existem dentro do Inbound Marketing.
Por isso existe uma série de categorias que o segmentam de acordo com o quão fundo ele está no funil de vendas. Confira:
Suspect: este é um lead que deixou um dado para contato, porém nunca interagiu com nenhum dos conteúdos que recebeu. Ou seja, nunca abriu nenhuma das newsletter que você possa ter enviado.
Fique atento a esta categoria e não deixe que ela faça parte da sua lista de leads.
Lead qualificado (Qualified Lead): este é o lead que possui o perfil ideal de cliente. Isso significa que ele é aquele que tem todas as características consideradas na hora de desenvolver o planejamento.
Ele é a sua persona. Ou seja, o seu público-alvo.
MQL (Marketing Qualified Lead): o lead qualificado pelo marketing é aquele que se aprofundou nos seus conteúdos e reconhece que tem uma necessidade que o seu produto pode sanar.
Ou seja, ele não apenas possui o perfil de cliente ideal, como também já está amadurecendo a ideia de compra.
SAL (Sales Accepted Lead): muitas vezes os dados preenchidos pelos leads nos meios de comunicação das empresas estão incorretos. Por isso, o setor comercial faz uma verificação das informações deixadas pelo MQL.
Se estiver tudo de acordo com o perfil de um lead qualificado, o MQL é aprovado pelas vendas.
SQL (Sales Qualified Lead): O lead qualificado aprovado pelo setor comercial é o último estágio antes de se tornar um cliente.
Nesse momento ele já passou por toda a parte de conhecer sua empresa, seu conteúdo e seu produto, demonstrou ter o perfil da sua persona e foi aprovado pelo marketing.
Aqui é onde ele já está ponderando a decisão de compra.
Talvez você tenha chegado até aqui e pensado “Por que devo criar uma complexa estratégia de captação de leads ao invés de simplesmente mostrar o meu produto diretamente ao público? Por que um conteúdo de valor deveria vir antes?”
Hoje em dia é bastante simples pesquisar produtos e fazer comparações imediatas. A oferta é significativamente maior que a demanda, isso dá ao público diversas opções de escolha.
Então o que poderia destacar o seu produto dos demais?
Segundo uma pesquisa da PWC, no Brasil os consumidores aceitam pagar até 20% a mais em produtos se a experiência de compra for satisfatória.
Isso significa que ter uma relação e tornar a compra um momento especial da empresa com o público é essencial para o seu negócio.
Ao estabelecer um laço forte com o cliente você o fideliza ao seu produto, o que significa que sempre que ele pensar no tipo de serviço que sua empresa oferece, ele irá imediatamente pensar no seu negócio.
E o que irá estabelecer essa relação e essa experiência será a jornada do cliente, por isso não desconsidere o funil de vendas no momento de desenvolver sua estratégia de captação de leads.
Para que você tenha um cliente fiel, antes será necessário ter um lead que terá vivenciado toda uma experiência virtual com a sua empresa.
Por isso não deixe de desenvolver ferramentas interessantes para a sua captação de leads.
Sempre há aqueles que costumam tentar pegar atalhos para o sucesso, porém geralmente acabam em becos sem saída. Com a compra de leads não é diferente.
Ao comprar leads para o seu negócio, você não terá nada mais além de um grupo de pessoas as quais provavelmente não irão se identificar com os seus produtos e/ou serviços.
Quando você consegue converter um desconhecido em lead, há certeza de que em algum momento aquela pessoa teve interesse em sua empresa.
Mas quando eles são comprados, não passam de um grupo que nunca viu a sua organização. A probabilidade de rejeição durante a fase de nutrição é incomparavelmente maior.
Por isso fique atento, a estrada para alcançar o seu público deve ser construída por meio de estratégias e pesquisas, não existem atalhos.
Caso não possua profissionais qualificados para criar uma trilha até a sua persona e fazer a captação leads, não hesite em entrar em contato com uma agência ou fazer uma consultoria de marketing.
O importante é ter uma estratégia de captação de leads que trarão até o seu negócio pessoas que realmente precisam dos seus produtos e serviços.
A análise de resultados é fundamental para conferir se os objetivos estão sendo alcançados. E quando falamos sobre captação de leads a coisa não podia ser diferente.
Existem diversos fatores que podem ser utilizados como métricas para analisar os resultados das suas estratégias. Confira 3 deles:
Quantidade: o número de leads que o seu negócio consegue em um determinado período pode ser utilizado como métrica.
Basta ter como base o seu objetivo, ou colocar em comparação aos demais períodos observados.
CPL: o custo por lead geralmente é utilizado em campanhas pagas. Você faz uma média entre o valor gasto em um anúncio pela quantidade de pessoas convertidas.
Assim você obterá o custo gasto por lead adquirido.
LPV: a métrica de lead por venda aponta a quantidade de leads que são necessários para se obter uma venda do seu produto e/ou serviço.
Todo o conhecimento extra que você adquiriu até aqui com certeza deu a você diversas ideias de como melhorar a estratégia de captação e gestão de leads utilizada pela sua empresa.
Porém, como conhecimento nunca é demais, trouxemos algumas dicas que podem ajudar o seu negócio ainda mais.
Conhecer a sua persona é nada mais que a base de toda a sua estratégia.
Faça pesquisas de público para entender o comportamento do consumidor e conseguir traçar o perfil do mesmo. Será a partir de tudo o que se sabe do seu cliente que você conseguirá criar ações de marketing efetivas.
A análise de resultados é a cereja do bolo da comunicação. Garanta que seus objetivos estão sendo alcançados por meio de métricas.
Acima pontuamos alguns exemplos de métricas que podem mensurar os resultados das suas campanhas e conteúdos. Simples, não é mesmo?
O funil de vendas é um processo complexo que exige conhecimentos diversos de muitas das ramificações do marketing digital.
Isso significa que é improvável que apenas um único profissional consiga planejar e executar este planejamento. Por isso você deve considerar outras alternativas.
Caso sua empresa não tenha porte ou interesse em contratar novos funcionários, você pode terceirizar esta parte do seu negócio para uma agência de marketing.
O importante é que a sua organização esteja em mãos qualificadas. Afinal, quem nunca viu empresas que deixaram o marketing de lado e acabaram desenvolvendo estratégias que saíram pela culatra?
Não adie o sucesso do seu negócio, invista em boas estratégias de captação e gestão de leads que irão gerar um crescimento de médio a longo prazo.
Confira mais sobre como o marketing pode transformar a sua empresa. Clique aqui!
