Duas das estratégias de comunicação mais adotadas pelas empresas, o Inbound Marketing e o Outbound Marketing são duas diferentes metodologias utilizadas para se comunicar com o público.
Existem diversas formas as quais você pode utilizar para fazer a captação, conversão e fidelização de clientes. Contudo, esta metodologia deve estar alinhada aos objetivos atuais e a situação da sua empresa.
Isso significa que ela deve encaixar-se no orçamento e na quantidade de tempo disposto para se realizar esta estratégia.
Você precisa de vendas imediatas ou deseja construir algo que durará a longo prazo? Sua organização faz apenas negócios online ou possui uma estrutura física? Quem é a sua persona?
Cada um desses elementos irá influenciar no momento da seleção e adaptação da estratégia de marketing a ser utilizada pela sua empresa.
Por conta disso, neste artigo nós iremos apresentar-lhe as estratégias de marketing mais utilizadas nos dias de hoje por pequenas e grandes corporações: o inbound marketing e o outbound marketing. Assim, você poderá selecionar o caminho perfeito para chegar até o seu público-alvo.
Confira os tópicos disponíveis:
Uma das estratégias de comunicação mais aplicadas por empresas brasileiras na atualidade, o Inbound Marketing geralmente é traduzido como marketing de atração ou marketing de entrada.
Mas por que ele é chamado assim?
Imagine que você possui uma pequena padaria. Ao invés de sair na rua e distribuir panfletos sobre o seu negócio, são utilizadas uma série de ferramentas que farão com que os clientes venham até você por vontade própria.
É assim que funciona o Inbound Marketing.
Ele é uma metodologia de captação de clientes com prospecção passiva. Isso significa que a sua empresa não vai até o cliente, e sim faz com que o cliente venha até você.
Isso a torna positiva em diversos sentidos, pois o consumidor está indo respectivamente em direção ao conteúdo produzido para ele, o que aumenta significativamente a possibilidade de conversão.
Quem nunca se irritou quando foi obrigado a consumir alguma publicidade? Esta obrigatoriedade pode diminuir o desejo do público pelo produto ofertado.
Isso é o que torna a estratégia de inbound perfeita para quem busca resultados a longo prazo, pois ela irá construir um caminho que leva a sua persona de desconhecido a consumidor fiel. Tanto do seu serviço quanto do seu conteúdo.
Este processo de conversão é chamado de funil de vendas. Nós iremos falar mais sobre ele em breve.
Podendo ser traduzido como marketing de saída, o Outbound Marketing é uma estratégia que leva a empresa diretamente até o cliente.
Também comumente conhecido como marketing tradicional, ele utiliza de meios invasivos de comunicação.
Pense novamente no exemplo da padaria. Ao invés de aguardar que novos clientes cheguem até o seu negócio, você irá atrás deles e os abordará na rua para distribuir folhetos.
Ou seja, você estará interrompendo o momento de alguém para chamar a atenção para o seu empreendimento. Esta é a maneira mais antiga de se fazer publicidade.
Por conta disso, esta estratégia é geralmente associada às formas de divulgação offline. Contudo, esta metodologia também está dentro do digital.
Sabe aqueles pop-ups e anúncios pagos que são encontrados em sites e redes sociais? Todos são parte da estratégia de Outbound Marketing.
Mas qual a diferença entre Inbound e Outbound Marketing?
Você já deve ter reparado em algumas diferenças entre essas duas estratégias, certo?
O principal fator que as difere é a maneira a qual fazem a prospecção de clientes. Enquanto o Outbound funciona através da prospecção ativa, o Inbound trabalha com a prospecção passiva.
Ou seja, enquanto o inbound cria uma longa trajetória para seu público percorrer e se tornar um cliente, o outbound chega de supetão em sua persona e busca realizar a venda de imediato.
Embora essas ferramentas possam soar como elementos opostos, as duas tendem a funcionar bem quando colocadas juntas.
Quando você agrupa as melhores características de cada uma destas metodologias, terá uma estratégia mais ampla de captação e conversão de clientes. Posicionando-se dentro e fora do digital.
Para que você consiga identificar qual delas será a melhor para o seu negócio, ou se será ambas, traremos mais detalhes sobre cada uma.
Como já foi previamente mencionado, o funil de vendas é a principal estratégia do Inbound Marketing. Ela se resume é uma jornada criada para o cliente percorrer. Nela, ele passa de desconhecido, para lead, cliente e enfim para promotor da marca.
Este processo é chamado de funil por conta do filtro que é realizado dentro deste caminho. Isso faz com que somente as suas personas cheguem até o fim, se tornando um cliente fiel da marca.
Este elemento do Inbound Marketing utiliza de diversos outros itens do marketing digital, como marketing de conteúdo, copywriting e SEO. Cada um deles será influente de uma determinada maneira nas 3 etapas da jornada. Confira:
Existem 3 etapas nas quais a estratégia de Inbound Marketing, o funil de vendas, pode ser dividida. A primeira delas é o topo do funil.
Aqui é onde o seu público é um desconhecido que ainda não sabe que tem um problema que precisa ser resolvido. Por isso, esta geralmente é também conhecida como fase da consciência.
Neste momento você oferecerá conteúdo relevante e de valor para as pessoas utilizando marketing de conteúdo, se mostrando como um especialista no assunto abordado.
Faça postagens em blogs e redes sociais utilizando palavras-chave, assim será ainda mais fácil para o seu público te encontrar dentro das redes.
Lembre-se: esta não é a hora em que você irá tentar vender o seu produto, mas sim estabelecer uma relação de confiança no seu possível cliente.
Busque conseguir dados do seu público para conversão de leads. Ofereça algum material exclusivo para aqueles que deixam e-mail ou número de celular.
A partir disso comece a nutrição do seu lead, para fazê-lo descer ainda mais no funil de vendas.
O seu público chega enfim ao meio do funil quando reconhece que existe uma demanda que precisa ser sanada.
Neste momento você estará lidando com os leads. Aquelas pessoas que já leram bastante a respeito do assunto, deixaram informações de contato e estão buscando por soluções.
Aqui você deve ser honesto com seu público e apontar todas as soluções disponíveis, incluindo o seu serviço.
Mas não force a barra!
Este ainda não é o momento da compra, então não se demore nos detalhes sobre o seu produto. Ele deve aparecer como uma opção, mas não como uma forma de publicidade.
Aproveite a oportunidade e utilize uma boa copy para fazê-lo ir ainda mais em frente na jornada do cliente.
Aqui é onde ocorre a decisão de compra. Este é o momento de tentar vender o seu peixe. Fale sobre o seu produto, aponte benefícios e use CTAs (chamadas para ação).
Enfim você possui um MQL (lead qualificado pelo marketing) que conhece a própria demanda e está considerando o seu produto.
Se todo o funil foi bem construído até aqui, este será o momento onde o lead enfim irá selecionar a sua oferta, pois ele tem o seu negócio como uma referência de mercado.
Afinal, por meio do funil de vendas você educou e cuidou do seu público.
Muitos acabam esquecendo desta etapa, mas não se deixe cometer esse erro fatal. Pois todos sabem, captar um novo cliente é muito mais caro que vender para alguém que já conhece o seu produto.
Utilize conteúdos exclusivos e torne o seu consumidor fiel em um promotor da marca. Faça uso de tudo o que você já tem sobre o mesmo até aqui e desenvolva materiais personalizados.
Esta fase de encanto é muito importante pois além de manter o número que já se possui, ele pode vir a influenciar outros leads que ainda não desceram pelo funil.
Um exemplo são as avaliações sobre a sua empresa nas mídias sociais. Geralmente os leads dão uma conferida no que estão falando sobre os produtos e serviços que você oferta.
No momento do pós-venda você pode solicitar uma avaliação rápida para que estes possam servir de referências no futuro, além de ter um feedback sobre sua marca.
Estas são as 4 etapas da estratégia de Inbound Marketing. Vamos para o próximo tópico?
Sendo considerado o marketing tradicional, o Outbound Marketing não possui nenhum fluxograma tal como o Inbound Marketing.
Ele consiste principalmente em uma série de ferramentas que podem ser utilizadas em conjuntos ou separadamente.
Confira alguns exemplos:
- Comercial televisivo;
- Anúncios em revistas, jornais e rádio;
- Panfletos;
- Banners;
- Outdoors;
- Carro de som;
- Eventos.
Agora que você já conhece um pouco mais sobre essas duas estratégias de marketing, chegou o momento de escolher. Qual você pretende integrar ao seu planejamento? Inbound Marketing ou Outbound Marketing? Ambas?
Se ainda não decidiu, iremos lhe auxiliar.
Primeiramente considere o meio de atuação do seu negócio. Você tem uma loja de roupas? Um restaurante? Por onde efetua suas vendas? Loja física ou virtual?
Cada um desses fatores irá te levar em uma direção, por isso pense com calma e assertividade.
Em seguida considere o seu público-alvo. Onde estão os seus clientes? Eles chegam até você por meio das redes sociais ou eles preferem indicação de conhecidos?
Trace o perfil da sua persona. Dê a ela características que o seu público possui, como idade, gênero, cidade, trabalho, estudo, objetivos, temores, etc.
Considere tudo isso e defina o seu objetivo. Você deseja fidelizar os clientes que já possui ou conquistar novos? O quão rápido você deseja alcançar essas metas?
Se você deseja aumentar as vendas de maneira rápida e tem capital para investir, a melhor estratégia a se adotar é a de outbound marketing. Ela possui um tempo de execução menor e um resultado mais imediato.
Contudo, caso deseje fidelizar clientes pré-existentes ou aumentar o número de leads, o ideal é a metodologia de inbound marketing. Afinal, esta estratégia foca na criação de conteúdo de valor para nutrir o público em todas as fases do funil.
Seus objetivos são outros? Sem problema!
Confira abaixo uma tabela que irá ajudar você a visualizar as principais características do Inbound Marketing e do Outbound Marketing.
Chegou o momento de colocar a mão na massa e fazer acontecer. Com estratégias de Inbound e Outbound atuando, separadamente ou em conjunto, você enfim alcançará aquelas metas que seu antigo planejamento não estava dando conta.
Mas para que você possa fazer isso, existem algumas coisinhas importantes que precisam ser lembradas.
A primeira delas é ficar por dentro das novidades do mercado. Sem conhecimento das tendências você pode perder uma oportunidade ou cair em uma enrascada que poderia ter sido evitada. Fique de olho!
Mantenha um monitoramento constante dos resultados que estão sendo adquiridos. Faça ao menos um relatório mensal para apontar o que está sendo feito, o que está funcionando e o que não está.
Utilize os KPIs certos. Os indicadores-chave de resultado serão suas melhores armas na hora de desenvolver um futuro planejamento.
Tenha profissionais competentes do seu lado. Evite desperdiçar em uma equipe que não tem o conhecimento apropriado para levar a sua empresa onde ela precisa chegar.
Algumas vezes o barato pode sair muito caro. Por isso não hesite em encontrar o profissional certo ou, em alguns casos, a agência de marketing certa.
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